Social proof sau psihologia dovezii sociale – cum sa o folosesti pentru a creste vanzarile online

Modul in care oamenii cauta, cumpara si interactioneaza online s-a schimbat fundamental in ultimii ani. Social media a inlocuit cu succes revistele si ziarele in ceea ce priveste locul din care sa te informezi sau sa consumi publicitate, site-urile de review-uri/recenzii au din ce in ce mai mult trafic, iar magazinele online sunt noile vitrine.

In acest context, social proof sau psihologia dovezii sociale a devenit un ingredient absolut necesar in orice reteta a succesului in eCommerce.

Hai sa vedem ce este si cum o poti folosi pentru a creste vanzarile.

Ce este social proof/dovada sociala/psihologia dovezii sociale?

Social proof este un termen propus de psihologul Robert Cialdini care se refera la tendinta oamenilor de a face exact ceea ce fac si ceilalti, in special persoanele pe care le considera similare cu ei ca statut sau personalitate.

Spre exemplu, atunci cand o persoana nu stie exact ce sa faca intr-o anumita situatie sau ce sa aleaga, vor cauta solutii la altii, care au trecut deja prin aceeasi alegere. Cu alte cuvinte, ceea ce cumpara altii ne influenteaza si noua comportamentul de cumparare.

Acesta este, de altfel, motivul pentru care anumite branduri se bucura de popularitate in cadrul anumitor categorii sociale sau profesionale, in timp ce alte branduri care creeaza produse in aceeasi industrie sunt relativ necunoscute si neapreciate.

Exista trei piloni principali pe care se sprijina psihologia dovezii sociale:

1. Incertitudinea

Cumparatorii vor cauta validare de la altii atunci cand nu sunt siguri ce produs sa aleaga.

2. Similaritatea

Majoritatea cumparatorilor tind sa caute recenzii sau pareri de la persoane care le impartasesc valorile, credintele sau statutul socio-economic. Din acest motiv, vei vedea adeseori cereri de recomandari pentru produse electrocasnice, dar si filme, seriale sau destinatii de vacanta pe profilurile prietenilor tai de pe Facebook sau in diverse grupuri. In ambele cazuri, cei care cer aceste recomandari stiu ca sunt „inconjurati” de oameni cu valori si preferinte similare.

3. Experienta

De cele mai multe ori, suntem inclinati sa cerem recomandari de la persoane cu experienta mai vasta intr-un anumit domeniu si cu mai multe cunostinte. Daca nu ii cunoastem personal, un indicator bun este nivelul lor de activitate in cadrul platformelor social media (grupuri, forumuri) sau numarul de recenzii lasate intr-un anumit magazin online sau marketplace.

De ce sa folosesti psihologia dovezii sociale in magazinul tau online?

84% dintre cumparatori au la fel de multa incredere in recenziile online ca in recomandarile primite de la cunoscuti. 70% dintre ei au incredere in recomandarile unor persoane pe care nu le cunosc, iar 87% dintre cumparatori decid ce vor cumpara in urma postarilor pe care le vad pe social media.

Iar aceste cumparaturi chiar se intampla, cel putin in cazul a 71% dintre cei care vad recomandari pe social media. Mai important, un studiu arata ca poti creste conversiile cu 133% daca utilizatorii de mobil vad recenzii inainte de a cumpara.

Ce zici? Suna bine o crestere de 133% a conversiilor? Daca da, hai sa vedem cum poti ajunge la aceasta crestere.

Cum sa aplici social proof cu succes in magazinul tau online

Social proof poate fi de mai multe tipuri: colaborari cu influenceri care recomanda produsele tale, testimoniale in diferite formate si recenzii online, dar si comunitatile mari de fani sau de cumparatori.

Noi iti recomandam sa le incerci pe toate, insa mai jos vom detalia cateva strategii de a folosi recenziile pentru a creste vanzarile.

Recenziile sunt cel mai accesibil tip de dovada sociala (atat ca buget, cat si ca tehnici de implementare), asa ca poti incepe chiar de azi!

1. Incurajeaza cumparatorii sa lase recenzii

Nu poti folosi social proof daca… nu il ai. Pentru inceput, axeaza-te pe a incuraja cumparatorii sa lase recenzii. Poti face asta foarte simplu, trimitand mailuri automate la cateva zile dupa ce comanda a fost livrata.

Stiai ca utilizatorii MerchantPro au acces la Mailchimp, solutia preferata de milioane de magazine din toata lumea pentru automatizarea campaniilor de email, direct din App Store? Astfel, poti trimite emailuri automate cu zero efort, pentru a colecta feedback din partea acestora despre magazin sau review-uri de produse, cu ajutorul aplicatiei Feedback Clienti.

Nu te limita, insa, la recenziile de pe site-ul tau. Incurajeaza cumparatorii sa scrie si pe Facebook sau Google My Business. Poti face asta usor adaugand o carte de vizita cu toate profilurile tale online impreuna cu comanda, alaturi de indemnul de a spune si prietenilor despre afacerea ta.

De asemenea, poti adauga un plugin pentru social sharing care sa apara imediat ce utilizatorul a finalizat comanda. Acest plugin ii permite sa posteze automat pe Facebook un mesaj scurt de tipul: „Uite ce mi-am luat de pe X (magazin online)” impreuna cu un link.

2. Foloseste fiecare recenzie

Desi parerea altora ne ajuta sa luam decizii de cumparare, nu toata lumea se gandeste sa caute recenziile, mai ales daca ele sunt pe alte platform decat site-ul tau. Asa ca este treaba ta sa le faci cat mai usor de gasit.

Poti folosi capturi de ecran ale celor mai bune recenzii de pe site, social media sau Google My Business pe care sa le integrezi in paginile de produs, pe home page sau ca postari separate pe profilurile tale social media pentru a spori increderea vizitatorilor. Regula e simpla: daca o recenzie se afla pe o singura platforma, misiunea ta este sa o faci vizibila pe toate platformele pe care activezi.

3. Arata recenziile in pagina de produs

Fa asta intr-un loc extrem de vizibil. Foloseste o aplicatie pentru comentarii care sa afiseze atat rating-ul produsului, exprimat de obicei in stele, de la 1 la 5, cat si un link catre recenzii detaliate.

Magazinele MerchantPro pot permite ca orice vizitator sa posteze review-uri si rating-uri sau doar utilizatorii logati. Numarul de stele poate fi chiar afisat in mod vizibil in listingul de produse din magazin, iar in cazul clientilor care au comandat produse, comentariile acestora vor primi un marcaj de achizitie verificata. Astfel, cele mai populare produse pot convinge mai departe si alti clienti sa comande din magazinul tau.

4. Recomanda produse similare/complementare

In josul paginii de produs, poti afisa un mesaj scurt, dar de impact: „alti cumparatori au adaugat in cos si … „. Astfel, iti vei creste usor valoarea medie a comenzii.

Ai grija, insa, ca produsele recomandate sa fie complementare sau similare. Nu recomanda hrana pentru pisici cuiva care cumpara jucarii pentru catei. Recomanda, in schimb, o husa cuiva care cumpara un telefon.

5. Semnalizeaza clar cele mai cumparate produse

In dreptul fiecarei categorii de produse, adauga un label care sa spuna simplu „best-selling” sau „cel mai apreciat/popular”. Acesta este un mod sigur si rapid de a le da cumparatorilor tai increderea ca exista numeroase alte persoane care apreciaza un anumit produs.

6. Arata cate persoane/prieteni de pe Facebook au mai cumparat din magazinul tau

Atunci cand utilizatorul este logat prin Facebook, este foarte simplu sa arati cati dintre prietenii lor cumpara regulat de la tine sau chiar cati dintre ei au cumparat/vizualizat un anumit produs.

Acest tip de social proof este unul dintre cele mai eficiente, intrucat adauga componenta familiaritatii. Desi recenziile online castiga usor increderea cumparatorilor, ele sunt si mai eficiente atunci cand vin de la persoane cunoscute.

MerchantPro te ajuta sa colectezi review-uri rapid si sa le afisezi in puncte-cheie, astfel incat sa-ti cresti usor vanzarile prin social proof. Creeaza un cont si testeaza – este 100% gratuit, nu vei avea nici nevoie nici macar de numarul de card, asa ca nu ai nimic de pierdut!