6 strategii de a gasi pretul corect pentru produsele tale

Stiai ca 80% dintre cumparatori spun ca pretul este cel care ii determina sa aleaga un magazin sau altul? Sau ca 90% dintre utilizatorii eCommerce sunt adevarati maestri in a vana cele mai bune oferte?

Ca atare, pretul are o importanta deosebita pentru magazinul tau online. Un pret redus este atractiv pentru cumparatori, insa nu este intotdeauna fezabil: produsele cu pret mic pot genera cash flow, insa uneori nu vor genera profit deloc.

Ce poti face pentru a stabili un pret corect, care sa genereze profit, insa sa fie si atractiv pentru cumparatori? Cum poti scapa de capcana preturilor prea mici?

Din pacate, nu exista un raspuns universal valabil. Pretul corect depinde de modelul tau de business, de marja de profit pe care o vrei, precum si de piata careia te adresezi.

Exista, insa, cateva strategii care te pot ajuta sa gasesti pretul corect pentru produsele tale. Hai sa le trecem in revista.

6 strategii pentru a gasi pretul corect in eCommerce

1. Pretul bazat pe cost

In cazul in care produci singur produsele pe care le vinzi, o strategie utila este sa incepi calculul de la costurile de productie si nu numai. Iata formula pe care sa o aplici:

(Costul materialelor + costul manoperei + cheltuieli diverse) x (1 + adaos) = Pretul final

La cheltuieli diverse intra, de regula:

• Domeniu, hosting
• Contabilitate
• Salariati (altii decat cei care asigura manopera)
• Taxe si impozite
• Taxe si comisioane bancare
• Bugetul de marketing
• Chiria spatiului

Cel mai mare risc in cazul acestei strategii este dat de variabila adaos. Atunci cand toate cheltuielile sunt calculate separat, tot ce ramane de facut este sa stabilesti cat vrei sa fie profitul tau. Daca pretul final e prea mic, brandul tau va fi perceput ca unul ieftin si vei rata ocazia de a face mai mult profit.

Pe de alta parte, daca pretul e prea mare, cumparatorii vor alege produsele concurentei.

Ca atare, iti recomandam ca inainte de a folosi aceasta strategie, sa verifici si preturile concurentei. In cazul in care vrei sa te pozitionezi semnificativ mai sus sau mai jos decat preturile lor, asigura-te ca branding-ul tau reflecta aceasta pozitionare.

2. Pretul bazat pe concurenta

Poti alege sa stabilesti pretul in functie de cele ale principalilor competitori. Principiul este simplu: daca vrei sa atragi si consumatori din segmentul entry-level (care nu si-ar permite produsele concurentei), poti oferi preturi mai mici.

Daca vrei sa atragi consumatori premium (si stii ca exista o astfel de piata), poti oferi preturi mai mari si le poti justifica prin ambalaje mai atractive, un branding aliniat cu asteptarile consumatorilor premium si servicii conexe: livrare rapida, personalizare, serviciu clienti foarte rapid si asa mai departe.

Punctul forte al acestei strategii de pret este ca ai deja o piata relativ formata. Pe de alta parte, simpla scadere sau crestere a pretului nu este suficienta. Trebuie sa adaugi si alti factori de diferentiere.

3. Strategia bazata pe pretul recomandat de producator

In cazul in care nu vinzi produse create de tine, aceasta strategie poate fi utila, mai ales daca lucrezi cu un producator mare. De regula, acestia recomanda clientilor lor (magazine online sau traditionale) un pret de retail, bazat pe studiile de piata efectuate de ei insisi. Cu alte cuvinte, pretul de retail recomandat de producator este ceea ce producatorul considera ca e un pret corect, astfel incat produsul sa fie cautat de clientii finali, dar sa ofere si o marja de profit revanzatorilor.

Partea buna a acestei strategii este ca e foarte la indemana. Ai deja un pret analizat, despre care stii ca e corect.

Partea mai putin buna intervine atunci cand exista mai multi competitori care revand aceleasi produse. Ei nu mai pot concura pe baza pretului. In acest caz, brandingul si serviciile auxiliare (livrare rapida, ambalare cadou, customer support performant) pot face diferenta atunci cand alegi un pret mai mare decat cel recomandat de producator.

4. Preturi diferite pentru acelasi produs

Acelasi produs poate avea un pret mai mare atunci cand este vandut singur sau un pret pe bucata mai mic, atunci cand este vandut la pachet cu alte produse identice sau complementare. Un studiu efectuat pe Nintendo Game Boy a aratat ca vanzarile au crescut semnificativ atunci cand consola a fost vanduta impreuna cu cateva jocuri.

Aceasta strategie de pret poate fi aplicata in mai toate domeniile eCommerce: telefoane sau tablete la pachet cu husele potrivite, laptopuri si genti pentru ele, lenjerie de pat impreuna cu perne sau pilote, incaltaminte sport la pachet cu sosete sport si asa mai departe.

Partea buna a acestei strategii este ca va creste vanzarile. Partea proasta este ca va scadea profitul per produs.
Ca atare, iti recomandam sa o folosesti in special in perioadele in care consumatorii se asteapta sa vada promotii (cum este Black Friday) sau atunci cand vrei sa eliberezi depozitul de anumite stocuri de produse.

5. Discriminarea bazata pe pret

Ai vazut cuvantul „discriminare” si iti este deja teama de ce va urma? Stai linistit, promitem ca nimeni nu se va simti lezat.

Acest tip de discriminare se refera strict la pret. Strategia de pret functioneaza in patru moduri:

• Cumparatorii vor plati suma maxima pe care sunt dispusi sa o plateasca pentru un produs. Cel mai bun exemplu aici sunt site-urile de licitatii.

• Cumparatorii pot alege ei insisi pretul. De exemplu, atunci cand pretul scade odata ce cantitatea de produse creste.

• Produsele au preturi diferite in functie de serviciile aditionale oferite. Spre exemplu, aparate de aer conditionat cu sau fara montaj inclus.

• Produsele au preturi diferite in functie de tipul de cumparator care le achizitioneaza. De exemplu, consumatorii care vor sa plateasca un abonament lunar fix se bucura de 25% reducere la toate produsele.

Punctul forte al acestei strategii este flexibilitatea. Punctul slab este faptul ca, in unele cazuri, cash flow-ul tau va fi imprevizibil. Iti recomandam aceasta strategie de pret daca ai deja o afacere stabila si vrei sa testezi noi modalitati de a creste vanzarile.

6. Scaderea graduala a pretului

Cunoscuta sub numele de „price skimming„, aceasta strategie are la baza un principiu simplu: stabilirea de preturi introductive foarte mari pentru ca, pe parcurs, ele sa tot scada.

De ce functioneaza?

Pentru ca multi dintre consumatori vor sa fie primii care sa incerce un produs nou pe piata, asa ca sunt dispusi sa plateasca un pret mai mare. Iti amintesti faimoasele razatoare magice care puteau rade legumele in diverse forme? Pretul lor este (ajustat la inflatie) de cateva zeci de ori mai mic acum decat era la lansare.

Acest lucru este posibil pentru ca producatorii au deja o masa de clienti care vor acest produs, asa ca isi permit un profit mai mic per unitate.

Aceasta strategie de pret este ideala pentru produse inovative sau pentru colectii noi (in domeniul vestimentar, de exemplu), insa nu va functiona pentru produse existente.

Construieste-ti propria strategie de pret

Nu spune nimeni ca trebuie sa folosesti una singura dintre strategiile de mai sus. Dimpotriva! Iti recomandam sa le combini astfel incat, la final, atat tu, cat si cumparatorul sa fiti incantati de pret.

De exemplu, poti folosi prima strategie de pret (pretul bazat pe cost) impreuna cu strategia de discriminare (un abonament lunar) sau chiar cu scaderea graduala a pretului. Testeaza mai multe variante si combinatii pentru a vedea ce functioneaza cel mai bine pentru tine.