Care sunt KPI-urile care iti arata succesul magazinului tau online si cum sa le masori?

Stim, succesul unui magazin online se masoara in primul rand prin numarul de vanzari si valoarea lor. Insa cum facem sa aflam care dintre tacticile de marketing sunt cele mai eficiente? Aici intra in joc metricile sau KPI–urile (Key Performance Indicators).

Nota: metricile si KPI-urile nu sunt acelasi lucru, desi se folosesc intersanjabil de multe ori. KPI-urile sunt valori masurabile, care iti arata cum/daca ti-ai atins obiectivele de business. Metricile sunt valori asociate unor procese de business, insa ele nu spun nimic despre realizarea obiectivelor tale sau randamentul anumitor campanii.

Exemplele de mai jos vor lamuri exact de ce aceasta distinctie este importanta.

KPI-urile ne ajuta sa vedem care sunt tacticile de marketing sau canalele de comunicare ce ne aduc vanzari si care sunt cele pe care irosim banii.

Cum facem diferenta?
Cu ajutorul catorva criterii simple!

Cum alegi KPI-urile ideale pentru eCommerce

• KPI-urile trebuie sa fie cuantificabile, adica sa poti asocia un numar sau un procent cu ele. De exemplu, „mai multe vanzari” nu este un KPI valid. In schimb, „cresterea vanzarilor cu 12% in urma campaniei X”, da.

• KPI-urile trebuie sa poate fi legate direct de obiectivele tale de business. De exemplu, atragerea de trafic catre site-ul tau este o metrica importanta, dar nu un KPI pentru ca nu exista o linie directa catre cresterea vanzarilor.

• KPI-urile trebuie sa fie realiste. Discuta cu specialisti in domeniu inainte de a-i seta. Nu-ti faci nicio favoare daca setezi asteptari prea inalte pentru tine si/sau echipa ta de marketing eCommerce.

Top 6 KPI-uri pentru eCommerce care iti arata clar rata de success

Acum ca stim de unde sa incepem, iata si cateva KPI-uri pe care sa incepi sa le masori de azi. Nu uita ca acestea sunt doar niste sugestii. Fiecare magazin online este diferit, cu obiective si nevoi diferite. Foloseste sugestiile de mai jos doar ca punct de plecare in stabilirea propriilor KPI-uri.

1. Costul de achizitie per client

Cu alte cuvinte: cat te-a costat sa aduci un client nou in magazin. Acest cost poate sa vina din: reclame, mentenanta site, suport clienti si asa mai departe.

Iti recomandam sa masori acest KPI atat la nivel total, cat si pentru fiecare canal de promovare pe care il folosesti. Vei avea costuri de achizitie diferite pentru reclame Facebook, reclame Google, SEO, campanii cu influenceri si asa mai departe.

Acest tip de analiza detaliata iti va spune care dintre canalele pe care le folosesti este cel mai profitabil.

Desigur, acest KPI poate fi irelevant daca nu este corelat cu cateva din cele de mai jos:

2. Valoarea medie a comenzii

Prescurtata AOV (din englezescul Average Order Value), acest numar iti spune cat cheltuie, in medie, un client in magazinul tau. Este important sa corelezi costul de achizitie cu AOV pentru a vedea daca nu irosesti bani pe canale media prea scumpe comparativ cu valoarea medie a comenzii.

Valoarea medie se calculeaza impartind venitul total dintr-o anumita perioada la numarul de comenzi din aceeasi perioada.

Spre exemplu, in anul 2019, valoarea medie a tranzactiilor eCommerce a crescut semnificativ fata de 2018, in mai toate categoriile:

Imagine via GPeC

3. Rata de conversie

Rata de conversie in eCommerce se calculeaza impartind numarul de vizitatori ai site-ului tau la numarul de conversii/vanzari si inmultind rezultatul cu 100.

De ce conteaza?

Daca ai o rata de conversie mult sub media industriei, poate fi un semn ca este nevoie de schimbi ceva la magazinul tau online – descrierile, fotografiile, UX-ul. De asemenea, poate insemna ca strategia de promovare trebuie rafinata. Poate ca reclamele tale sunt inselatoare sau nu duc direct catre pagina corecta. Sau, pur si simplu, este cazul sa testezi noi canale.

La nivel global, rata de conversie in eCommerce este intre 1% si 2%. Asta inseamna ca la 1000 de vizitatori ar trebui sa ai 10 comenzi.

4. Rata de abandon a cosului de cumparaturi

Rata de abandon se calculeaza impartind numarul de tranzactii complete la numarul total de cosuri create si inmultind apoi rezultatul cu 100.

Cu ce te ajuta acest KPI?

Daca procentul de cosuri abandonate este foarte mare, vei sti ca trebuie sa schimbi ceva in procesul de checkout.

Cateva optiuni:

• Costuri de livrare prea mari/nesemnalizate corespunzator in pasii anteriori
• Un numar limitat de metode de plata
• Prea putine optiuni de livrare
• Durata de procesare a comenzii prea mare

5. Valoarea de viata a unui client

Valoarea de viata a unui client (CLV – Customer Lifetime Value) se calculeaza in felul urmator:
profitul anual adus de un client X durata de viata medie (timpul in care un client ramane loial magazinului tau) – costul de achizitie al clientului

Acest KPI iti spune cat ar trebui sa investesti in programe de retentie si de loializare a clientilor. De regula, este mult mai ieftin sa fidelizezi un client decat sa achizitionezi unul nou.

6. Rata de churn

Rata de churn iti arata cati clienti ai pierdut intr-o anumita perioada. Spre exemplu, pentru un interval de timp de o luna de zile, o poti calcula astfel: numarul total de clienti la inceputul lunii minus numarul de clienti la final de luna. Rezultatul se imparte la numarul de clienti de la inceputul lunii si apoi se inmulteste cu 100.

Ce iti spune acest KPI?

De regula, ca o parte dintre clientii tai nu sunt multumiti de produsele sau serviciile tale. Sau poate fi primul semnal ca unul dintre competitorii tai incepe sa castige teren.

Concluzii

La aceste KPI-uri se pot adauga si indicatorii de business obisnuiti, cum ar fi cresterea anuala totala a magazinului tau, marja de profit, ROI-ul si asa mai departe.

Noi iti recomandam sa testezi modul in care te ajuta acesti indicatori sa creezi campanii mai bune si experiente mai bune pentru clientii tai. Prin testare si rafinare repetata, vei observa ca si indicatorii generici de business (rata profitului si cresterea) se vor imbunatati in mod constant.

Nu uita ca valorile medii amintite mai sus sunt pur orientative. Este extrem de important sa personalizezi KPI-urile in functie de nevoile magazinului tau online si de posibilitatile tale realiste de crestere.

Spre exemplu, campaniile de ad-uri PPC aduc, de regula, costuri per achizitie mai mici atunci cand rulezi mai multe campanii si mai multe teste in acelasi timp. Daca bugetul tau nu iti permite sa faci asta, costul tau de achizitie va fi automat mai mare decat media industriei.

Insa, cata vreme este inca profitabil, esti pe calea cea buna!

Spor la experimentat!