Cum identifici cumparatorii ideali pentru magazinul tau - definirea target market-ului

Online Marketing, 05 Feb 2021

Ai auzit vreodata expresia "daca produsul tau este pentru toata lumea, atunci nu e pentru nimeni"? Aceasta este chintesenta target market-ului in eCommerce. Trebuie sa gasesti audienta ideala inca dinainte de a deschide primul magazin.

Daca ai deja un magazin functional, insa nu ai petrecut prea mult timp analizand cine sunt cumparatorii ideali, nu e prea tarziu! Oricand vei alege sa faci asta, vei descoperi beneficii aproape imediate - cresterea vanzarilor fiind primul dintre ele.

Hai sa aflam de ce sa-ti definesti audienta si cum poti sa o faci rapid.

De ce ai nevoie sa definesti target market-ul magazinului tau?

Majoritatea proprietarilor de eCommerce considera ca, cu cat audienta este mai mare, cu atat vor creste si vanzarile. In realitate, lucrurile nu stau chiar asa.

Atunci cand incluzi in audienta ta (de exemplu, pentru Facebook Ads) persoane care nu sunt si nu vor fi niciodata interesate de produsele tale, pierzi bani. Facebook va afisa acele ad-uri, insa ROI-ul tau va fi zero.

In schimb, daca folosesti un target foarte precis, ad-ul va fi afisat persoanelor care au sanse mai mari sa devina cumparatorii tai. Astfel, banii tai vor fi cheltuiti mult mai bine, ROI-ul va fi mai mare si la fel vor fi si vanzarile.

Crezi sincer ca produsul tau este pentru toata lumea? Te indemnam sa reconsideri.

Iata un exemplu: pana acum cativa ani, am fi spus ca painea este un produs universal. Toata lumea are nevoie de ea, deci o putem vinde oricui, nu?

Astazi, insa, stim ca exista oameni intoleranti la gluten, oameni care prefer painea cu seminte, cu maia in locul celei cu drojdie, frantuzeasca in locul celei italienesti sau romanesti si tot asa. Iata, deci, cum nici macar banala paine nu mai e un produs pentru toata lumea.

Daca detii o brutarie si incerci sa vinzi paine artizanala… oricui, te vei lovi de oameni care nu au bugetul necesar si care nu inteleg de ce un anumit tip de faina este special. Valabil si invers: daca vrei sa vinzi o banala franzela alba clientilor brutariilor artizanale, vei fi, in cel mai bun caz, ignorant… si cu banii pe ad-uri pierduti.

Hai sa vedem ce poti face pentru a evita aceasta situatie.

Analiza target market

Cum definesti target market-ul magazinului tau online

Conceptul "buyer persona" se refera la portretul detaliat al cumparatorului ideal si include o serie de trasaturi care te ajuta sa-ti definesti audienta in detaliu. Gasesti aici un template (in limba engleza) pentru a crea propria buyer persona.

Vrei sa creezi acest portret singur? Incepe cu:

  • Criterii demografice:
    - Varsta;
    - Sex;
    - Locatie;
    - Nivelul veniturilor;
    - Statutul marital sau familial;
    - Ocupatia;

  • Trasaturi psihografice:
    - Hobby-uri;
    - Interese;
    - Lifestyle;
    - Valori personale;
    - Valori comportamentale;

Niciun detaliu nu este prea mic pentru a fi inclus. Orice detaliu te poate ajuta sa rafinezi targeting-ul in campaniile CPC, de exemplu. Facebook Ads functioneaza pe baza acelorasi criterii, asa ca e important sa le definesti comprehensiv.

Iata si un exemplu: sa presupunem ca magazinul tau online vinde accesorii premium pentru plaja. E important sa definesti trasaturile demografice pentru a sti de unde sa incepi. Cel mai probabil, primele trasaturi ale acestei buyer persona vor fi: femeie intre 25 si 50 de ani dintr-un oras mare, venit peste medie, antreprenor sau angajata pe o pozitie de conducere.

Trasaturile psihografice, hobby-uri si lifestyle: vacante exotice, clienta fidela a restaurantelor de lux din orasul ei, o persoana ocupata care nu-si permite sa piarda mult timp la cumparaturi (nici macar online), preocupata de grija fata de mediu.

Cu ce ne ajuta toate aceste informatii? Fiecare dintre ele este o bucata din setarea ad-urilor pe Facebook sau Instagram. Trasaturile demografice sunt primele campuri pe care trebuie sa le setezi. Mai apoi, din cele psihografice poti deriva alte interese care sa te ajute sa targetezi persoanele potrivite. In campul "interests" poti adauga vacante exotice, fine cuisine, protejarea mediului.

Mai mult decat atat, pe baza acestor informatii iti poti rafina serviciile conexe si chiar produsele oferite. Daca cercetarea ta releva faptul ca majoritatea cumparatorilor sunt interesati de protejarea mediului, poti specifica faptul ca toate comenzile se trimit in cutii reciclate si poti chiar adauga produse eco-friendly in oferta ta.

Acum ca am aflat cat de valoroase sunt aceste informatii, hai sa vedem cum le putem obtine.

Analiza target market

Cum obtii informatii despre audienta ta?

Buyer persona-ul de mai sus este un exemplu fictiv. Insa e relativ usor sa obtii toate aceste informatii si sa obtii un profil chiar mai detaliat.

Iata ce poti face:

  • Incepe cu clientii existenti

    Solutii ca Google Analytics au deja o parte din raspunsurile pe care le cauti. Instaleaza aplicatia din dashboard-ul tau MerchantPro, apoi mergi la Audience >> Demographics pentru a vedea cine sunt vizitatorii site-ul tau.

    Insa nu este suficient sa stii cine a vizitat site-ul. Trebuie sa stii cine a cumparat ceva odata cu vizita. Setarea de goal-uri in Google Analytics, combinata cu sectiunea Demographics de mai sus te ajuta sa restrangi audienta.

    Poti, de asemenea, sa le trimiti cumparatorilor existenti niste scurte sondaje pentru a afla mai multe despre ei. Survey Monkey este o solutie care te ajuta sa faci asta, insa poti folosi si Google Forms gratuit pentru a crea sondaje pe care sa le trimiti via email.

  • Cauta similaritati in recenzii

    Care e atributul produselor tale de care clientii sunt cel mai incantati? Ce le displace cel mai mult? Citeste cu atentie recenziile lor, atat pe cele negative cat si pe cele pozitive pentru a afla mai multe despre modul in care gandesc si despre cum iti poti imbunatati oferta sau pozitiona produsele in cadrul campaniilor pe care le rulezi.

    Nu ai destul date? Fa acelasi lucru si cu recenziile concurentilor tai directi. Iata o noua sursa de informatii absolut gratuita!

  • Analizeaza dashboard-ul profilurilor tale social media

    Stiai ca Facebook, Instagram si Google ofera informatii detaliate despre audienta paginilor tale? Nu uita sa verifici aceste rapoarte regulat pentru a afla cum evolueaza audienta ta.

    Insight-uri chiar mai bune poti gasi in rapoartele post-campanii. Acolo poti afla cu exactitate care este profilul cumparatorului, nu doar al celor care iti admira produsele de la distanta.

Concluzii

Nu exista "prea mult" atunci cand discutam despre cunoasterea pietei tinta a magazinului tau. Cu cat ii cunosti mai bine pe cei care se bucura de produsele tale, cu atat vei vinde mai mult.

Inainte sa te gandesti cum poti atrage segmente de piata noi, aminteste-ti ca e de cinci pana la de 25 de ori mai ieftin sa vinzi unui client existent decat sa atragi un client nou. Investeste in cunoasterea audientei existente pentru a sti ce poti face ca sa primesti comenzi mai mari si mai dese de la acestia. Odata ce esti convins ca iti cunosti target market-ul suficient de bine, poti incepe sa te gandesti la extinderea catre alte segmente.

Confidentialitate
Utilizam cookie-uri pentru a-ti oferi serviciile si pentru a-ti optimiza experienta. Navigand in continuare, iti exprimi acordul cu privire la Politica de Cookies.