B2B New Generation – cum sa iti adaptezi afacerea eCommerce la cerintele actuale ale clientilor business
Pana recent, vanzarile B2B se faceau exclusiv prin reprezentanti de vanzari si account manageri. In majoritatea companiilor, fiecare client mare avea propriul account manager, care gestiona comenzile, trimitea oferte si se ocupa de fullfilment.
Pe scurt, lucrurile aratau asa:
- Clientul suna furnizorul si era directionat catre un agent de vanzari.
- Agentul de vanzari ii prezenta o oferta personalizata, fie pe mail, fie la telefon.
- Clientul o accepta sau negocia pretul.
- Agentul se ocupa de coordonarea livrarii produselor si emitea factura.
- Ocazional, tot agentul trebuia sa se ocupe de colectarea platilor intarziate.
Procesul era asadar unul lung si sinuos, cu foarte multe variabile si lucruri care puteau merge prost. Acum, insa, eCommerce-ul B2B arata cu totul diferit.
Ce s-a schimbat in B2B eCommerce in ultimii ani si de ce?
In primul rand, s-au schimbat generatiile: peste 60% dintre cumparatorii B2B fac parte din generatiile Z sau Millennial. Acestia au competente digitale avansate si sunt foarte familiarizati cu achizitiile online.
Mai mult, 35% dintre acesti cumparatori spun ca prefera achizitiile B2B via eCommerce fata de vanzarile clasice fata in fata, prin videocall, email sau telefon.
āSelf-fullfilmentā este ceea ce cauta, de fapt, cumparatorii respectivi. Mai exact, posibilitatea de a face achizitiile rapid si independent, fara a fi nevoiti sa astepte prea mult ofertele. De asemenea, accesul rapid la listele de preturi este extrem de important pentru cumparatorii B2B din prezent.
Al doilea factor care a schimbat peisajul eCommerce B2B este tehnologia. Astazi, prin intermediul acesteia, comerciantii pot afisa usor liste de preturi sau oferte dinamice, pot actualiza stocurile in timp real si asa mai departe.
Sa vedem in continuare cum iti poti adapta afacerea eCommerce la noile cerinte B2B.
B2B eCommerce: de ce ai nevoie pentru a atrage clienti business
In primul rand, este important sa mentionam aici ca linia dintre B2B si B2C este una destul de fina, insa diferentele conteaza.
B2B eCommerce, dar cu flexibilitatea si viteza B2C
Mentionam anterior despre dorinta clientilor B2B de a plasa comenzi exact asa cum fac cumparatorii B2C: rapid, eficient, platind cu cardul.
Aceasta este probabil cea mai semnificativa cerinta a acestora, iar tehnologiile curente iti permit sa le indeplinesti dezideratul. Spre exemplu, in platforma MerchantPro regasesti aplicatia Comanda rapida, creata special pentru a simplifica procesul de achizitie B2B.
In mod traditional, clientii business stiu ce cauta si comanda volume mari de produse. Prin intermediul acestei aplicatii, ei nu vor mai fi nevoiti sa piarda timp in magazin pentru a identifica produsele dorite. In schimb, clientii pot incarca un fisier in format Excel sau CSV continand produsele dorite, care vor fi adaugate direct in cosul de cumparaturi. Astfel, tot ce le mai ramane de facut clientilor este sa parcurga procesul de checkout.
Eficientizarea interactiunii clientilor cu agentii de vanzari
Spre deosebire de relatiile de tip B2C, in cele B2B este important sa te asiguri ca faci tot ce este posibil pentru ca respectivii clienti sa primeasca la timp si negresit documentele asociate unei tranzactii. Functionalitatile B2B din platforma MerchantPro sunt de mare ajutor in acest sens, precum cea de precompletare a datelor la checkout, datorita careia utilizatorii vor mai trebui sa isi introduca doar CIF-ul in pagina de finalizare a comenzii.
Totodata, chiar daca viteza este cruciala in eCommerce-ul B2B, exista anumite situatii si clienti care prefera o abordare hibrid, intre noul mod de a cumpara si cel vechi, prin agenti de vanzari.
Aplicatia B2B disponibila in platforma MerchantPro permite acest tip de abordare. Practic, agentii tai de vanzari vor putea accesa contul clientului, pentru a adauga in cosul de cumparaturi produsele solicitate de acesta. Simplificarea in acest mod a procesului de achizitie va deveni cu certitudine un avantaj pe care il vei detine probabil ceva vreme de acum inainte in fata concurentei.
In plus, functia este ideala pentru afacerile eCommerce care au un catalog cu multe produse sau care vand produse ce necesita personalizare.
Personalizare la urmatorul nivel
Atat clientii B2B, cat si cei B2C cauta personalizare in eCommerce. Cum valoarea unui client B2B este de regula mai mare decat a unuia B2C, este important sa le oferi aceasta personalizare la toate nivelurile posibile.
Dincolo de personalizarea comunicarii, prin platforma MerchantPro, poti crea liste de preturi personalizate pentru anumite grupuri de clienti.
Iti recomandam sa folosesti functia pentru:
- Clienti VIP, care beneficiaza de preturi diferite;
- Clientii care cumpara cantitati mari si pentru care vrei sa oferi discounturi de volum;
- Clientii care cumpara doar anumite categorii de produse.
Negociere simplificata
Primul pret nu este intotdeauna pe placul tuturor clientilor, cu atat mai putin pe placul clientilor business, care achizitioneaza in mod obisnuit volume mari de produse. Prin intermediul aplicatiei Cotatii de pret, disponibila pentru instalare in platforma MerchantPro, clientii pot cere oferte pentru anumite produse direct din contul lor de client. Cererea este transmisa catre echipa ta, care revine cu oferta catre client.
In acest mod, te poti asigura ca vei oferi mereu cumparatorilor B2B oportunitatea de a negocia preturile, chiar si in absenta interactiunii fizice.
Integrare cu ERP-ul tau
In relatiile B2B este crucial sa ai informatiile referitoare la stocuri actualizate cu precizie. In acest sens, platforma MerchantPro este pre-integrata cu unele dintre cele mai populare sisteme ERP de pe piata, ceea ce permite comerciantilor sa stie permanent situatia stocurilor. In plus, daca preferi conectarea la un alt sistem de management al stocurilor, integrarea poate fi realizata la cerere.

Flexibilitatea este cheia in B2B eCommerce
Lumea B2B se schimba rapid, dar asta nu inseamna ca nu mai exista clienti care sa prefere abordarea veche. De aceea, te incurajam sa explorezi functionalitatile B2B din platforma MerchantPro si sa le utilizezi in magazin pe cele care vor fi bine primite de catre clientii tai.
Poti face aceste schimbari gradual, pentru a le da timp sa se obisnuiasca cu noul proces. De asemenea, le poti oferi posibilitatea de a plasa comenzi exclusiv prin agentii de vanzari pentru o perioada determinata de timp.
Succes!
Lasa un comentariu