Bune practici in cross-selling: cum sa vinzi usor produse similare sau pachete de produse

Stiai ca ai cu 70% mai multe sanse sa vinzi produse unui client existent decat unuia nou? Acest procent se refera la vanzarea repetata, insa poate fi de asemenea aplicat cu usurinta si in cazul strategiilor de cross-selling.

Prin cross-selling poti sa cresti rapid valoarea unei comenzi, cu doar cateva modificari in site-ul tau. Citeste in continuare ca sa afli mai multe despre aceasta strategie si despre cum o poti implementa.

Ce este cross-selling?

Cross-selling (sau vanzarea incrucisata) este o tehnica de vanzari utilizata in magazine eCommerce prin care se urmareste cresterea valorii unei comenzi prin recomandarea de produse aditionale sau conexe unui client care este deja pregatit sa cumpere.

Iti amintesti cum de fiecare data cand cumperi ceva de la fast food casierul te intreaba daca doresti si cartofi prajiti sau daca vrei sa adaugi o bautura ori desert la comanda ta? Acesta este cross-selling. Tu esti deja pregatit sa cumperi ceva, iar casierul incearca sa-ti recomande si alte produse pentru a creste valoarea bonului.

Cum sa implementezi cross-selling cu succes

In dashboard-ul magazinului tau MerchantPro poti afisa usor recomandari de produse similare in cart-ul utilizatorilor tai – descopera aici mai multe detalii despre cum poti face recomandarile de produse si despre optiunile pe care le ai. Vrei sa cresti valoarea comenzilor tale prin cross-selling? Creeaza un cont gratuit pe MerchantPro si incepe acum sa vinzi mai mult!

Pentru cross-selling de succes trebuie sa tii cont de o regula de baza: recomandarile pe care le faci trebuie sa fie pe de o parte relevante pentru cumparatori si pe de alta parte profitabile pentru tine. Iata cateva dintre optiunile pe care le ai in acest sens:

Produse complementare

Poti recomanda produse care pot fi folosite impreuna, ceva de care utilizatorul ar avea nevoie. In continuare, cateva idei:

• Telefon + husa potrivita modelului;
• Perne sau pilote + lenjerie de pat de dimensiunile corecte;
• Televizor + cablu HDMI;
• Ochelari de soare + toc.

O regula nescrisa in acest caz spune ca produsul recomandat trebuie sa fie mai ieftin decat cel pe care cumparatorul planuieste sa-l achizitioneze. Adaugarea unui nou produs trebuie sa fie mai degraba un mic supliment la achizitia principala, nu o noua investitie majora (ca atunci cand faci cumparaturile la supermarket, iar la final cumperi si un pachet de guma de mestecat).

Produse similare la nivel de categorie

Acest tip de cross-selling mizeaza pe faptul ca utilizatorul doreste sa cumpere mai mult, insa nu a gasit de unul singur anumite produse. In acest caz, nu discutam de produse de care are neaparata nevoie pentru a folosi achizitia initiala, ci de unele care i-ar putea placea. De exemplu:

• Sacou + camasa;
• Mancare pentru animale + jucarii pentru animale;
• Scaun ergonomic pentru birou + suport laptop.

Produse cumparate frecvent impreuna de catre alti utilizatori

Pentru acest tip de cross-selling ai nevoie de o simpla propozitie de tipul “Alti cumparatori au fost interesati si de…”, urmata de lista de produse. Poti face asta automat din dashboard-ul disponibil in magazinul tau creat in platforma eCommerce MerchantPro.

Dar de ce sa o faci? Simplu: pentru ca dovada sociala in eCommerce functioneaza mai bine decat orice altceva. Faptul ca alti cumparatori au manifestat interes pentru un produs complementar il va face pe utilizator sa ia in calcul adaugarea altor catorva articole noi in cosul de cumparaturi.

Servicii

Recomandarea de servicii suplimentare poate creste semnificativ valoarea unei comenzi, mai ales daca vorbim despre servicii premium. Iata ce poti recomanda:

• Impachetare pentru cadou;
• Livrare expres in aceeasi zi;
• Garantie extinsa;
• Consultanta la cumparaturi (personal shopper online);
• Servicii de montaj pentru mobila sau obiecte sanitare.

Product bundles sau pachete de produse

Un alt mod de a vinde mai mult este sa grupezi anumite produse in pachete. Te poti inspira din sectiunea Produse complementare de mai sus. De regula, aceste pachete ofera un pret mai bun decat achizitionarea separata a produselor.
De asemenea, strategia se aplica exclusiv produselor complementare (ex: nu poti oferi un pachet de telefon Samsung si husa pentru iPhone 12).

Poti crea pachete de produse in doua feluri:

• Oferind un pret unitar pentru un pachet de doua sau mai multe produse;
• Setand o regula de discount (ex: 15% discount pentru produsul X la cumpararea produsului Y).

Daca ai optat pentru crearea unui magazin online in platforma eCommerce MerchantPro, atunci este bine sa stii ca poti seta in dashboard ambele tipuri de pachete promotionale, cu doar cateva click-uri.

Cateva recomandari finale pentru cross-selling

Succesul in cross-selling sta in primul rand in alegerea corecta a produselor. Cu cat produsele recomandate se potrivesc mai mult nevoilor cumparatorilor, cu atat sansele ca ele sa fie adaugate in cos cresc. Insa, exista si alte lucruri pe care sa le iei in calcul atunci cand pregatesti aceasta strategie:

• Nu uita de experienta utilizatorului (UX): asigura-te ca produsele recomandate sunt plasate intr-un loc vizibil, insa nu incarca pagina prea mult. Navigarea trebuie sa fie in continuare rapida si facila;
• Nu adauga prea multe produse: prea multe optiuni ingreuneaza procesul decizional. Intre doua si cinci recomandari de produse aditionale sunt suficiente. Daca utilizatorul trebuie sa scrolleze printre zeci de alte produse recomandate, se va plictisi si va renunta cu totul la a mai adauga ceva in cos. In plus, prea multe sugestii dau impresia ca vrei doar sa vinzi ceva, nu ca utilizatorului chiar i-ar fi utile recomandarile tale;
• Incepe cu cele mai bine vandute produse: pentru a testa care strategie de cross-selling functioneaza cel mai bine, iti recomandam sa incepi prin a adauga sugestii de produse aditionale la best-seller-urile tale. Pentru ca aceste produse sunt cumparate frecvent, vei avea rapid datele de care ai nevoie pentru a lua o decizie;
• Foloseste vizualuri: arata mereu fotografiile produselor recomandate. Daca vinzi pachete, asigura-te ca ai fotografii cu toate produsele din pachet in acelasi cadru;
• Scoate in evidenta valoarea adaugata: atunci cand vinzi pachete sau cand oferi discount-uri pentru un produs la cumpararea altuia, este esential sa arati clar ce economie poate face cumparatorul.

Concluzii

Nu uita ca orice strategie de cross-selling trebuie sa fie profitabila si utila pentru ambele parti: magazin si cumparator. Atunci cand oferi sugestii relevante, vei castiga nu doar o comanda mai mare, ci un client multumit de experienta din magazinul tau, care prezinta sanse mari de revenire. Daca recomandarile oferite de tine nu sunt relevante, exista o probabilitate destul de mare sa pierzi chiar si comanda initiala.

Spor la cross-selling si nu uita ca ne poti contacta la Centrul de Asistenta Clienti, unde suntem mereu pregatiti sa-ti raspundem la orice intrebari!