Livrare gratuita sau reducere? Ce convinge mai bine clientii sa cumpere

Cand vine vorba de cresterea vanzarilor in eCommerce, una dintre cele mai dezbatute intrebari este: “Ce functioneaza mai bine: livrarea gratuita sau reducerile de pret?”. Ei, bine, ambele tactici pot impulsiona decizia de cumparare, dar rezultatele pot varia in functie de public, valoarea cosului si pozitionarea brandului. 

In acest articol exploram cand sa folosesti fiecare metoda, care este comportamentul consumatorului si cum poti testa ce functioneaza mai bine in magazinul tau.

De ce functioneaza aceste tactici?

Atat livrarea gratuita, cat si reducerile de pret ofera un sentiment de castig pentru cumparator. Oamenii reactioneaza puternic la oferte care par sa le ofere un avantaj imediat, mai ales daca simt ca obtin ceva in plus fara costuri suplimentare.

Psihologic, livrarea gratuita este perceputa ca o surpriza placuta la finalul procesului de comanda, in timp ce reducerea de pret are un efect direct si vizibil asupra valorii produsului.

Ce vor consumatorii?

O buna parte a consumatorilor prefera livrarea gratuita, chiar si atunci cand aceasta are o valoare mai mica decat o reducere. De exemplu, o livrare gratuita de 20 lei poate fi perceputa ca mai valoroasa decat o reducere de 30 lei.

Livrarea gratuita poate de asemenea sa accelereze decizia de cumparare si chiar sa conduca la cresterea valorii cosului. Pe de alta parte, includerea unui cost de livrare (fie el si infim) poate determina abandonul cosului de cumparaturi.

In ceea ce priveste reducerile de pret, acestea sunt mai eficiente in cazul produselor cunoscute sau pentru lichidari de stoc.

Cand sa folosesti livrarea gratuita?

Iata in continuare cateva situatii in care poti oferi livrare gratuita:

1. Pentru a incuraja intentia de cumparare

Daca ai produse cu preturi ridicate, livrarea gratuita poate determina un client nehotarat sa plaseze o comanda. Similar, in cazul in care vinzi produse mai ieftine, insa care nu sunt neaparat din categoria prioritatilor, livrarea cu cost 0 poate stimula decizia unui cumparator de a face o achizitie.

2. Pentru a creste valoarea medie a comenzii

Seteaza un prag de livrare gratuita (ex. comenzi peste 200 lei). Astfel, clientii sunt motivati sa adauge mai multe produse in cos.

3. In campanii promotionale simple

Spre exemplu, “Livrare gratuita tot weekendul” este o oferta usor de inteles si atractiva.

Cand sa folosesti reduceri de pret?

 Aplicarea unei reduceri de pret poate produce rezultate pozitive in urmatoarele situatii:

1. Pentru produse cu cerere redusa sau in lichidare de stoc

O reducere substantiala poate debloca stocuri greu vandabile, pentru ca putina lume poate rezista unei oferte bune chiar si pentru produse nu neaparat necesare.

2. In campanii de retargetare sau remarketing

Daca le oferi un discount direct, vizitatorii cu cosuri abandonate pot fi convinsi mai usor sa revina in magazin pentru a finaliza achizitia produselor de care sunt interesati. Iar ca sa faci lucrurile mai usor si mai eficient, automatizeaza campaniile de email si fidelizare cu solutii precum theMarketer.

3. Cand concurenta ofera aceleasi produse

O reducere poate deveni factorul care ii face pe anumiti cumparatori sa aleaga magazinul tau in loc sa mearga la concurenta. Retine faptul ca tot mai multe persoane renunta sa faca achizitii compulsive si, in schimb, analizeaza mult mai atent ofertele.

Cum testezi ce functioneaza mai bine in magazinul tau?

Teoria este una, practica este altceva. De aceea, este necesar sa testezi tacticile de mai sus, deoarece pot functiona diferit de la afacere la afacere. Poti face urmatoarele lucruri:

• Valideaza campaniile – ruleaza prin rotatie campaniile promotionale pe acelasi numar de zile si apoi reia experimentul pentru a verifica daca functioneaza in acelasi mod. O alta metoda este segmentarea bazei de abonati la newsletter: unora le poti trimite un cupon de reducere, iar altora un cupon de livrare gratuita, pentru a testa care dintre acestea functioneaza mai bine.
• Segmenteaza audienta – testeaza livrarea gratuita pentru clienti noi si reduceri pentru clienti existenti, dupa care urmareste diferentele.
• Urmareste indicatorii cheie – monitorizeaza rata de conversie, valoarea medie a comenzii si rata de abandon a cosului pentru fiecare tip de oferta.

In concluzie, atat livrarea gratuita, cat si reducerile pot fi eficiente. Cheia este sa le folosesti in mod strategic si adaptat contextului tau. Daca vinzi produse cu valoare mare sau chiar produse la preturi reduse, insa nu neaparat necesare, livrarea gratuita poate fi factorul care convinge un cumparator sa plaseze o comanda. Daca te confrunti cu stocuri lente sau o concurenta puternica, reducerile pot genera rezultate mai bune.

Cel mai important este sa testezi constant si sa iti cunosti clientii. Doar asa vei putea decide ce convinge cu adevarat.