B2B eCommerce: cum sa vinzi online catre alte afaceri

De obicei, cand vorbim despre comertul online, primul gand care apare este acela al vanzarii catre persoane fizice. Insa, tot mai multe companii aleg sa cumpere produse si servicii online, asa ca in acest material ne propunem sa discutam de ce ar trebui sa iei in calcul crearea unui magazin online pentru vanzarea B2B sau adaptarea magazinului tau curent la cerintele si specificul acestui canal.

Cum difera eCommerce-ul B2B de cel B2C? Care sunt punctele comune? Ce strategii trebuie sa adopti pentru a vinde cu succes catre alte companii? Vom raspunde la aceste intrebari, dar si la altele referitoare la B2B eCommerce, in acest articol. Dar mai intai, un pic de teorie.

Ce este B2B eCommerce?

B2B eCommerce este activitatea de comercializare bunuri si servicii online destinate companiilor. Poti vinde B2B o buna parte din produsele pe care le comercializezi si catre persoane fizice. Si companiile au nevoie de produse electronice, de papetarie, chiar si de alimente, produse de curatare si electronice.

De asemenea, poti alege sa vinzi en-detail sau en-gross catre companii care vor vinde mai departe produsele tale cu un adaos suplimentar.

Nu uita, insa, ca si in spatele afacerilor care cumpara din magazinul tau online se afla tot oameni, care cauta produse, le adauga in cos, finalizeaza comenzi si asteapta livrarea. Ca atare, toate strategiile UX pentru usurinta in navigare si user-friendliness sunt valabile si pentru B2B, la fel ca pentru B2C.

De multe ori sunt chiar mai importante, deoarece clientii B2B au mai putin timp la dispozitie pentru cumparaturi online. Ca atare, trebuie sa te asiguri ca produsele sunt usor de gasit si de achizitionat.

Totusi, exista si cateva strategii eCommerce specifice vanzarilor B2B.

Strategii pentru B2B eCommerce: cum atragi alte afaceri in magazinul tau online

Cu ce difera vanzarea catre persoane juridice fata de cea catre persoane fizice? Punctele-cheie de diferentiere sunt doua: extra-usurinta in navigare, actele de care acestia au nevoie si strategia flexibila de pricing. Mai exact, iata ce trebuie sa faci pentru a asigura o experienta B2B perfecta:

Imbunatateste functia de search de pe site-ul tau

Daca ai un catalog cu mii de produse, poate fi greu pentru un cumparator sa-l gaseasca rapid pe cel potrivit, mai ales cand acele produse sunt mai dificil de diferentiat. Spre exemplu, atunci cand vinzi piese auto, este important ca utilizatorul sa poata cauta dupa mai multe criterii, nu doar dupa numele piesei. Producatorul, modelul de masina, tipul de produs, anumite caracteristici ale produsului – acestea sunt cateva exemple de criterii utile pentru magazinele online de piese auto.

Poti imbunatati functia de cautare si prin adaugarea optiunii de auto-complete. Astfel, cumparatorilor le va fi mai usor sa vada principalele optiuni dintr-o privire, in loc sa le caute prin mai multe categorii.

Ofera toate actele de care au nevoie cumparatorii B2B

Cumparatorii B2C vor ignora de cele mai multe ori facturile si alte acte financiar-contabile pe care le trimiti odata cu comanda si pe care le vor folosi doar in cazul in care vor sa schimbe un produs, sa-l returneze sau sa-l trimita in garantie.

In cazul B2B, lucrurile stau complet diferit. Orice companie are nevoie de acte justificative pentru orice cumparaturi online. Ca atare, asigura-te ca toti clientii tai B2B primesc factura fiscala in timp util si ca le este foarte usor sa completeze datele companiei.
De asemenea, este foarte important ca toate inregistrarile de pe factura sa fie trecute corect. Companiile trebuie nu doar sa justifice cumparaturile online, ci si sa inventarieze produsele primite.

Integrarea magazinului online cu un sistem ERP te poate ajuta sa gestionezi acest tip de comenzi, dar si sa fidelizezi cumparatorii B2B, ceea ce ne duce la punctul urmator:

Investeste in fidelizarea clientilor B2B

Clientii B2B tind sa fie mai loiali magazinelor online decat cei B2C – desigur, daca sunt indeplinite anumite conditii. Pentru o persoana fizica este foarte usor sa migreze catre un alt magazin online, daca acesta are o promotie rentabila.

In schimb, o persoana juridica nu va migra doar pentru a salva 5% din valoarea comenzii, pentru ca asta inseamna inceperea de noi procese de achizitie si lucrul cu un nou furnizor, aspect care de multe ori este complicat din mai multe puncte de vedere. Acest lucru nu inseamna, insa, ca orice ai face clientii tai B2B vor ramane alaturi de tine.

Din acest motiv, dar si pentru ca in relatiile B2B comenzile tind sa fie mai mari decat in cele B2C, este important sa-ti fidelizezi cumparatorii din acest segment.

Asigura-te ca:

• Acestia sunt primii care afla de noile tale promotii;
• Le oferi preturi foarte bune pentru comenzile mari, bazate pe discount-uri de volum;
• Au acces preferential la anumite categorii de produse;
• Poti personaliza anumite produse pentru acestia;
• Nu ii deranjezi cu campanii destinate persoanelor fizice (un CRM integrat cu ERP-ul mentionat mai sus te poate ajuta cu segmentarea).

Nevoile companiilor sunt diferite, asa ca e important sa-ti intelegi clientii.

Ofera preturi preferentiale pentru vanzarea en-gross sau pentru comenzile mari

Nu trebuie sa detii un magazin online care vinde en-gross pentru a oferi preturi mai mici. Spre exemplu, daca ai un magazin cu specialitati de cafea destinate publicului larg, le poti oferi companiilor care cumpara de la tine preturi mai mici pentru sortimentele preferate, precum si preturi preferentiale pentru sortimentele noi din oferta ta, pentru a-i stimula sa le incerce.

Este evident ca o companie va cumpara si consuma mai multa cafea decat o persoana fizica, asa ca este in interesul tau sa oferi preturi preferentiale.

Atrage mai multi clienti B2B cu suport premium si alte facilitati

Ofera suport rapid clientilor business pe mai multe canale (telefon, chat online, email), pentru a-i fideliza pe cei existenti si pentru a-i atrage pe cei noi. De asemenea, mici functionalitati precum livrarea express fac o diferenta majora pentru clientii B2B.

Cum sa incepi sa vinzi usor catre clienti B2B

Stim, suna atractiv sa te extinzi catre segmentul B2B. Unul sau doi clienti fideli din acest segment iti pot dubla incasarile lunare. Ti se pare, insa, dificil sa o faci din punct de vedere tehnic si logistic? Nu ar trebui!

Magazinele online care ruleaza pe MerchantPro au acces la o serie de functionalitati care faciliteaza tranzitia de la vanzarea B2C la B2B. Nu este necesar sa schimbi layout-ul magazinului sau sa investesti in noi sisteme. Cu MerchantPro iti poti crea un magazin online complet echipat pentru vanzari B2B, in cadrul caruia poti sa setezi spre exemplu:

• Reduceri dinamice in functie de valoarea comenzii – vei atrage usor clienti B2B cu volume mari;
• Preturi diferite in functie de grupurile de clienti – cumparatorii B2B se vor bucura de preturi preferentiale automat, fara sa piarda timpul cu negocieri, formulare de pre-comanda sau alte proceduri consumatoare de timp;
• Posibilitatea de a plasa comenzi recurente sau de a crea abonamente – te bucuri de venituri recurente sigure pe termen mediu si lung.

Noi functionalitati sunt adaugate zilnic in platforma, asa ca daca ai intrebari despre acestea, scrie-ne oricand la Centrul de Asistenta Clienti!