Strategia multi-channel: ce este si de ce ai nevoie de ea in eCommerce?

Majoritatea retailerilor online incep cu un singur canal, de regula un website propriu. Pe aceasta platforma se realizeaza toate vanzarile si, de regula, si majoritatea activitatilor financiare si de inventariere.

Insa potentialii cumparatori nu se limiteaza la un singur canal sau la o singura platforma. La fel ca in cazul investitiilor, diversificarea este importanta.

Ce inseamna multi-channel?

Dupa cum sugereaza si numele, termenul multi-channel se refera la folosirea mai multor canale simultan, de catre aceeasi companie pentru a vinde aceleasi produse. O strategie multi-channel poate fi aplicata atat in vanzari, cat si in marketing.

O strategie de vanzari multi-channel poate implica vanzarea pe:

• Site-ul propriu
• Un marketplace online
• Un magazin offline
• Facebook sau Instagram (vorbim aici de vanzari directe prin aceste platforme, nu de ad-uri care redirectioneaza utilizatorul catre un site).

In cazul marketingului, o strategie multi-channel implica utilizarea mai multor canale de comunicare pentru a promova produsele magazinului online si beneficiile lor.

E important sa nu confundam strategiile de tip multi-channel cu cele de tip omni-channel, in special in ceea ce priveste vanzarile. Desi ambele abordari implica folosirea mai multor canale de vanzare sau de comunicare, diferenta-cheie vine din modul in care se face colectarea datelor si, mai apoi, folosirea lor:

• In cazul unei abordari de tip multi-channel, fiecare magazin (online, offline sau marketplace) care vinde aceleasi produse se va adresa clientilor proprii. Datele lor nu vor fi schimbate intre magazine si nici nu vor fi folosite pentru a atrage utilizatorii offline catre magazinul online, spre exemplu. Cu alte cuvinte, strategiile multi-channel se axeaza pe canal, nu pe utilizator.

• Abordarea omni-channel, pe de alta parte, pune utilizatorul in centrul vanzarilor si al marketingului. Datele sunt colectate intr-un singur loc (de pe toate canalele de vanzare si de comunicare) si folosite pentru campanii unitare. Scopul final este acela de a oferi utilizatorului o experienta unitara si posibilitatea de a cumpara de pe oricare dintre canale la fel de usor.

De ce ai nevoie de o strategie multi-channel?

A-ti pune toate ouale in acelasi cos e rareori o idee buna. Chiar daca un canal de vanzare sau de comunicare functioneaza perfect pentru tine acum, acest lucru se poate schimba, mai ales daca acel canal nu este unul controlat de tine direct. Vorbim aici in special de vanzarea prin marketplace-uri sau direct pe Facebook sau Instagram.

Nu ai inca un magazin online propriu? Nu-i lasa pe altii sa decida viitorul afacerii tale. Creeaza-ti un cont gratuit pe MerchantPro si preia controlul afacerii tale eCommerce.

Insa, chiar si atunci cand vinzi cel mai mult prin intermediul site-ului propriu, poti pierde ocazii valoroase daca nu incerci si alte canale.

Shopping-ul pe diverse retele sociale este un fenomen in crestere. Utilizatorii il prefera pentru ca pot face cumparaturi fara a parasi platforma, un lucru extrem de util mai ales in cazul celor care fac shopping de pe mobil. In cazul unor ad-uri social media clasice, cumparatorul trebuie sa paraseasca reteaua sociala, iar in cazul in care decide sa cumpere ceva in urma reclamei, va trebui sa introduca datele personale si pe cele de livrare de la zero pe site-ul nou. Atunci cand cumparaturile se realizeaza direct pe Facebook sau pe Instagram, acest lucru nu mai este necesar.

Pentru proprietarii de afaceri eCommerce, scurtarea calatoriei cumparatorului este foarte importanta, intrucat ofera mai putine posibilitati de razgandire inainte de finalizarea comenzii. Fluxurile de shopping pe retele sociale sunt extrem de simple si de rapide.

De asemenea, daca alegi sa vinzi si pe o platforma de tip marketplace vei avea acces la o noua baza de clienti. De regula, marketplace-urile au baze de clienti mult mai largi si pot investi mai mult in promovare decat magazinele mai mici. Ca atare, daca produsele si preturile tale sunt atractive, te poti distinge usor printre ceilalti vanzatori din aceeasi nisa.

Mai mult, vanzarea pe mai multe canale ajuta la construirea unui brand puternic si usor de recunoscut. Strategia multi-channel este ideala in special pentru afacerile relativ noi, care inca lucreaza la cresterea popularitatii produselor lor.

Dezavantaje ale strategiei multi-channel

Da, exista si dezavantaje ale abordarii de tip multi-channel, la fel ca in cazul oricarei strategii de marketing sau de vanzari.

Cel mai evident dezavantaj este dat de costurile suplimentare. Platformele social media si cele de tip marketplace au comisioane destul de consistente. Ca atare, va trebui sa te asiguri ca marja ta de profit este suficienta pentru a putea achita aceste comisioane.

De asemenea, majoritatea acestor platforme nu iti vor permite sa vinzi mai ieftin pe site-ul propriu decat in marketplace. Din nou, doar o marja de profit substantiala iti poate sigura succesul.

In afara de costurile asociate fiecarui canal, trebuie sa iei in calcul si investitia de timp. Fiecare dintre canalele tale trebuie administrat si promovat. Astazi, exista numeroase tool-uri care pot comunica, de exemplu, schimbarile din inventar pe mai multe platforme, pentru a nu permite comandarea produselor iesite din stoc datorita vanzarilor pe alte canale.

Insa acest lucru nu te scapa complet de timpul dedicat administrarii fiecarui canal si evaluarii lui periodice.

Cum faci alegerea corecta?

Nu exista o reteta unica pentru toate magazinele online. Pentru unii proprietari de afaceri eCommerce, strategia multi-channel le poate dubla incasarile. Pentru altii, este mult prea costisitoare si cu rezultate minime.

Ca atare, iti recomandam sa testezi si sa masori fiecare canal in parte.

Insa nu te limita doar la volumul de vanzari. Unele canale iti pot aduce mult mai multe comenzi decat site-ul propriu (cum este cazul marketplace-urilor), insa comisioanele platite pot diminua considerabil profitul tau.

In cazul vanzarii prin social media, e important sa testezi rata de conversie a vanzarii directe versus cea a vanzarii prin ad-uri care conduc utilizatorul pe site-ul tau.

In ambele cazuri, valoarea-cheie la care sa fii atent este marja de profit finala. Inarmat cu aceste date, poti decide care canale merita pastrate pe termen lung si care dintre ele trebuie inchise.

Spre exemplu, vanzarea printr-un marketplace se poate dovedi prea scumpa. Insa o poti pastra pentru o perioada de cateva luni pentru a creste popularitatea magazinului tau online. Atentie! Nu vei avea acces la baza de date a marketplace-ului, asa ca va trebui sa gasesti modalitati inedite de a-ti surprinde in mod placut clientii veniti prin intermediul marketplace-ului. De exemplu, poti alege un packaging memorabil, care sa ii ajute sa pastreze magazinul tau in minte chiar si atunci cand el nu mai este listat in marketplace.