Vinde mai mult cu tactici psihologice: stocuri limitate, flash sales si altele

In dezvoltarea strategiilor eCommerce se vorbeste foarte mult despre diverse tactici de marketing: culori, hero banners, continut, SEO, campanii cu influenceri si asa mai departe. Este si normal sa fie asa, cand exista mii de optiuni, iar alegerea celor mai potrivite este uneori dificila.

Toate acestea, insa, au o radacina comuna: psihologia. 95% dintre deciziile de cumparare sunt luate la nivel subconstient. Poti observa asta si in magazinele fizice: modul in care sunt asezate rafturile, ordinea in care gasesti produsele, culorile ambalajelor – toate sunt create pentru a-i face pe vizitatori sa se simta in largul lor pentru ca atunci vor cumpara mai mult.

In magazinele online, tacticile psihologice sunt chiar mai usor de aplicat. Ai nevoie de cateva schimbari subtile, dar cu impact mare pentru a-ti creste vanzarile.

Trucuri psihologice pentru a creste vanzarile magazinului tau online

Tacticile descrise in continuare nu sunt noi, ci functioneaza de milenii, de cand exista comertul. Ceea ce se modifica, in schimb, sunt canalele de comunicare. Iata cum le poti adapta la mediul online.

1. Vinde destinatia, nu calatoria

Este un motiv foarte intemeiat pentru care pliantele pentru vacante iti arata plaje exotice si peisaje care iti taie rasuflarea, nu avioane inghesuite si aeroporturi aglomerate. Oamenii cumpara experiente, nu calatorii.

Iata cateva exemple aplicabile cumparaturilor online:

• In loc de haine de ocazie, vinde seri de neuitat, in care cumparatorul atrage toate privirile;
• In loc de smartphone-uri, vinde distractie (jocuri), conectivitate (discutii cu prietenii) si productivitate (aplicatii de business pre-instalate);
• In loc de accesorii auto, vinde siguranta si confort la volan.

Ai prins ideea: trebuie doar sa le arati cumparatorilor tai cum viata lor se va schimba in bine dupa ce vor cumpara un anumit produs.

Cum faci asta? Adauga persoane in fotografiile de produs, persoane care le folosesc si care se simt in mod evident bine folosindu-le. Bucuria este contagioasa, chiar si atunci cand o vedem doar in fotografii sau clipuri video.

2. Foloseste “ancorele” de pret

“Price anchoring” sau ancorarea unui pret in mintea vizitatorilor este o tactica prin care evidentiezi reducerile. De regula, o vei vedea sub forma pretului mai mare taiat si a pretului redus evidentiat.

Acest detaliu ancoreaza pretul mai mare in mintea vizitatorilor, astfel ca pretul mai mic apare ca o oferta de nerefuzat.

3. FOMO (Fear of Missing Out)

Frica de a nu pierde ceva (FOMO), mai ales ceva important sau dezirabil, sta la baza majoritatii cumparaturilor nenecesare, in special in perioada reducerilor.

Cele mai usoare modalitati de a folosi FOMO pentru a vinde mai mult sunt:

• Flash sales – “Mega-reduceri valabile doar 12 ore! Grabeste-te!” – Vizitatorul stie ca are un timp foarte limitat pentru a plasa comanda, altfel va pierde aceasta ocazie.
• Stocuri limitate – “Mai sunt doar 3 bucati in stoc! Grabeste-te!” – Prin aceasta tactica, produsul este automat vazut ca unul dezirabil, mai ales ca a fost cumparata deja majoritatea unitatilor disponibile.

Atentie, insa! Nu abuza de FOMO! Este nu doar gresit din punct de vedere etic, dar, pe termen lung, iti poate face mai mult rau decat bine. Daca anunti mereu flash sales, cumparatorii tai nu se vor mai grabi sa plaseze comenzi; stiu deja ca vor avea o noua ocazie curand.

4. Dovada sociala – recenzii si testimoniale

Cumparatorii – oamenii, in general, de fapt – au cea mai mare incredere in persoane similare lor, nu in business-uri. Atunci cand citesc o recenzie sau un testimonial, ei capata incredere in produs doar pentru ca aveau deja incredere in persoana care si-a prezentat parerea despre acesta.

Dovada sociala este cel mai usor mod de a spori increderea in ceea ce vinzi. Colecteaza testimoniale si review-uri cat mai des si publica-le in locuri cat mai vizibile.

5. Creeaza o conexiune emotionala cu cumparatorii tai

Este mai simplu decat crezi – nici nu trebuie sa ii cunosti personal. Porneste de la valorile tale si cele ale brandului tau.

Exista vreo cauza sociala in care crezi si pe care o sustii? Produci ceea ce vinzi in serie mica, cu ingrediente de calitate? Sustii producatorii locali?

Ei, bine, 70% dintre cumparatori prefera sa cumpere de la companii care le impartasesc valorile. De asemenea, sunt dispusi sa plateasca mai mult pentru asta.

Ca atare, nu-ti fie teama sa vorbesti pe site sau in social media despre lucrurile in care crezi si despre valorile pe care le ai. Desigur, nu toti vor fi de acord cu tine. Dar cei care vor fi, vor fi cumparatorii tai loiali pe termen lung.

6. Principiul reciprocitatii

Principiul reciprocitatii spune ca atunci cand cineva face ceva pentru tine, simti o obligatie morala sa-I intorci favoarea. In eCommerce, cel mai simplu mod de a folosi asta este sa oferi ceva gratuit.

Un studiu UPS spune ca principalul motiv de abandon al cosurilor este costul transportului. De asemenea, 93% dintre cumparatori spun ca transportul gratuit i-ar determina sa cumpere mai mult si mai des.

Ca atare, daca poti oferi transportul gratuit, fa-o macar pentru comenzi peste o anumita valoare. De altfel, poti combina mai multe tactici psihologice si spune: “Astazi platim noi transportul daca plasezi comanda pana la ora 23:59”. Astfel, stimulezi FOMO si principiul reciprocitatii printr-o singura fraza.

Poti folosi acest principiu si oferind un cadou la fiecare comanda, ambalare gratuita pentru cadouri si multe altele.

Concluzii

Exista numeroase tactici psihologice pe care le poti folosi. Noi te incurajam, insa, sa nu abuzezi de acestea. Intr-adevar, sunt utile, insa nimanui nu-i place sa se simta manipulat. Pe termen lung, clientii tai vor renunta sa mai cumpere de la tine.

Mai mult, asigura-te ca tot ce promiti folosind aceste tactici va fi livrat si ca produsul, caracteristicile si calitatea lui sunt conforme cu ceea ce ai promovat.