Downselling: ce este si cum sa-l folosesti in eCommerce

In articole anterioare de pe blog vorbeam despre tactici de crestere a vanzarilor prin cross-sell si upselling, care te pot ajuta sa cresti valoarea medie a cosurilor de cumparaturi si pe care le poti implementa foarte usor in magazinul tau MerchantPro.

De data aceasta aducem in discutie o alta metoda, mai putin cunoscuta, insa care isi poate dovedi eficienta pentru afacerea ta online: este vorba despre downselling.

In ciuda denumirii, downselling-ul este utilizat in eCommerce tot in ideea de a creste vanzarile si de a atrage mai multi cumparatori in magazine, insa nu se bucura de aceeasi popularitate. Cu toate acestea, aplicat corect, poate fi mai eficient decat “ruda” sa mai populara din industrie, upselling-ul.

Afla in continuare cum si cand sa folosesti downselling pentru rezultate optime, dar nu inainte de o scurta pauza teoretica.

Ce este downselling?

Dupa cum sugereaza numele, downselling este o strategie prin care un produs este vandut la un pret mai mic decat cel pe care utilizatorul l-a analizat initial. Poate parea contraintuitiv, dar de multe ori aceasta devine singura solutie posibila.

Imagineaza-ti ca detii un magazin fizic de telefoane mobile. Un potential cumparator intra in magazin cautand un anumit model de telefon, dar atunci cand vede pretul decide ca articolul respectiv ii depaseste bugetul de care dispune.

Intr-o astfel de situatie, tu ai doua optiuni: fie il lasi pe potentialul cumparator sa plece si sa caute acelasi telefon in alta parte la un pret mai mic, fie iti folosesti cunostintele in domeniu pentru a-i recomanda un dispozitiv cu performante similare, dar la un pret mai accesibil.

Evident, cea de-a doua varianta este preferabila. Cu siguranta ai aproape mereu promotii in derulare in magazin, asa ca le poti folosi pentru a nu-ti pierde cumparatorii. In plus, exista si alte avantaje ale downselling-ului.

De ce sa aplici downselling in magazinul tau online?

La fel ca orice alta tactica de marketing, cea de downselling te poate ajuta sa vinzi mai mult. Iata cum, concret:

1. Poti reduce rata de abandon a carturilor

Rata de abandon a carturilor este de aproape 70% la nivel global, reprezentand de altfel una dintre cele mai mari probleme in eCommerce.

Poti reduce rata de abandon a carturilor aducand o parte dintre utilizatori inapoi in magazin prin downselling. Preturile prea mari (la care de regula se adauga si taxele de transport) constituie unul dintre motivele principale de abandonare a cosurilor de cumparaturi.

2. Vei atrage mai multi cumparatori

Cu exceptia cazului in care vinzi produse de lux, pentru care ieftinirea lor excesiva nu reprezinta o solutie buna pe termen lung, preturile accesibile vor atrage mai multi cumparatori. Poti astfel sa ajungi la utilizatori care in mod normal nu ar fi cumparat din magazinul tau si chiar ii poti mentine aproape pentru o perioada indelungata.

3. Downselling te ajuta la fidelizarea cumparatorilor

Poti folosi aceasta tactica pentru clientii existenti, aflati in cautarea unui pret mai bun. Poate fi modul tau de a le multumi pentru o relatie de durata si cu aceasta ocazie ii poti atrage inapoi in magazin cat mai des.

Idei pentru downselling de succes

Regula-cheie pentru succesul downselling-ului este sa nu il aplici excesiv, deoarece reducerile frecvente cresc riscul de bagatelizare a brandului. In timp, utilizatorii vor ajunge sa astepte discount-urile uzuale si astfel sa nu isi mai doreasca sa achizitioneze produsele la pret intreg. Iata, asadar, cum il poti utiliza in mod inteligent.

1. Foloseste downselling intr-un exit intent pop-up

Un exit intent pop-up este un banner care apare cand utilizatorul semnaleaza ca vrea sa paraseasca site-ul. Il poti folosi cu succes in paginile de produs, pentru a aplica tactica de downselling.

Spre exemplu, poti targeta paginile produselor mai scumpe. Atunci cand utilizatorul vrea sa paraseasca pagina, i se va afisa un pop-up cu un produs similar la un pret mai bun. Aceasta strategie este excelenta in special pentru magazinele care vand produse in afara zonei de necesitate imediata: bijuterii, accesorii, chiar si obiecte vestimentare.

2. Retargeteaza utilizatorii cu produse mai ieftine

Cand un utilizator paraseste site-ul tau fara a cumpara nimic, poti folosi strategii de remarketing pentru a-l aduce inapoi. Daca produsele vizionate fac parte din categoria premium sau nu beneficiaza de o reducere de pret, poti sugera alternative mai ieftine, sau acelasi produs la un discount personalizat pentru o perioada limitata – o modalitate buna de a urgenta finalizarea comenzii.

Poti face acest lucru via email daca este vorba de utilizatori inregistrati deja pe site-ul tau (si vei avea un motiv in plus sa le oferi un discount) sau prin reclame PPC pentru utilizatori noi.

3. Afiseaza produse recomandate in cart sau in pagina de produs

Din nou, aceasta abordare este ideala pentru produsele care nu sunt deja reduse sau care fac parte din categoria premium. Poti afisa alternative mai ieftine in pagina de produs, pentru a evita iesirea utilizatorului de pe site din cauza preturilor prohibitive.

De asemenea, poti afisa produse recomandate in cart. De aceasta data, insa, nu o vei face in scop de cross-sell, ci pentru a-i aduce inapoi pe utilizatorii cu carturi abandonate sau pentru a-i convinge pe cei care se gandesc sa abandoneze cumparaturile sa nu o faca.

4. Combina downsell si upsell intr-o strategie de tip tripwire

In cadrul unei strategii tripwire, scopul tau este de a-l convinge pe utilizator sa cumpere un produs ieftin, oferindu-i mai intai o alternativa scumpa. Partea cea mai buna a acestei strategii este ca nu vei vinde, de fapt, produse foarte ieftine sau cu discount-uri foarte mari.

Iata cum functioneaza in practica:

• Utilizatorul adauga un produs ieftin in cos;
• Site-ul ii recomanda automat un produs aditional sensibil mai scump (cross-sell);
• Utilizatorul refuza adaugarea produsului mai scump, care depaseste cu mult bugetul sau;
• Utilizatorul primeste o oferta finala: un produs mult mai ieftin decat cel oferit in scop de cross-sell, insa mai scump decat produsul initial.

Spre exemplu, un utilizator comanda doua perne ultra-reduse pe site-ul tau (cost total 100 RON). In faza de cross-sell, ii poti recomanda cea mai scumpa pilota de pe site-ul tau (3000 RON). Evident, utilizatorul va refuza. Acum intervine momentul pentru downsell. Ii poti oferi o lenjerie de pat pentru doua persoane (pentru ca a cumparat doua perne, nu una), la pretul de 200 RON. Pentru ca diferenta dintre pretul pilotei si cel al lenjeriei de pat este semnificativa, sunt sanse mari ca utilizatorul sa accepte si astfel sa creasca si valoarea comenzii.

5. Ofera doar minimul necesar

Ofertele de tip pachet sunt un mod excelent de a scapa rapid de stocurile care trebuie inlocuite. Insa, acestea pot creste si costul comenzii, indepartand-i astfel pe utilizatorii sensibili la pret.

Downselling-ul te poate ajuta si in acest caz. Urmand exemplul de mai sus, daca magazinul tau vinde un set complet pentru pat: perne, pilota si lenjerie, pe baza istoricului utilizatorului poti recomanda doar unul dintre aceste produse (de exemplu pilota), daca acesta a mai vizualizat produse din aceeasi categorie.

Poti aplica tactica si daca vinzi produse non-fizice, precum cursurile online. Majoritatea acestora contin diverse bonusuri pe langa cursul in sine. Pentru utilizatorii atenti la pret, poti sa elimini bonusurile respective si sa oferi doar produsul cel mai semnificativ din pachet.

Ai nevoie de ajutor pentru implementarea tacticilor care te pot ajuta sa cresti vanzarile din magazinul tau MerchantPro? Colegii nostri din Centrul de Asistenta Clienti iti stau la dispozitie cu sfaturi si sugestii.