Tactici de succes pentru B2B eCommerce

In mod traditional, vanzarile B2B (Business To Business – catre alte companii, nu catre persoane fizice) aveau loc, de regula, prin intermediul unui agent de vanzari sau al unui account manager. Acesta trimitea oferte catre clienti, se ocupa de livrarea comenzilor la timp, negocia discount-uri si asa mai departe.

In ultimii ani, insa, eCommerce-ul B2B se apropie tot mai mult de cel B2C. In 2023, este de asteptat ca 17% din toate vanzarile B2B sa se desfasoare exclusiv online, in conditiile in care in 2022, 65% din companiile B2B vindeau exclusiv online.

Asadar, de la an la an, eCommerce-ul B2B creste. Tot mai multe companii prefera sa evite ciclurile lungi de vanzari clasice si sa cumpere direct online, asa cum o fac si persoanele fizice.

Pentru antreprenorii eCommerce, asta se traduce prin cheltuieli mai scazute cu personalul si prin mai multe oportunitati de a avea clienti B2B loiali. Cum comenzile in acest spatiu au, de regula, valori mai mari decat cele B2C, este important sa-ti adaptezi strategia pentru cumparatorii business.

Pe MerchantPro ai toate instrumentele necesare pentru comertul B2B, precum si o serie de facilitati care sa te ajute sa-ti adaptezi site-ul atat pentru clienti individuali, cat si pentru clienti business.

Inainte de a vedea care sunt tacticile recomandate pentru B2B eCommerce, hai sa vedem cum difera acesta de comertul B2C.

B2B vs B2C eCommerce: diferente-cheie

In primul rand, valoarea comenzilor B2B este mai mare decat cea din cazul B2C. Aspectul este unul imbucurator pentru antreprenorii eCommerce, insa este de retinut ca si durata calatoriei cumparatorului creste.

Cumparatorii B2B au nevoie de mai multe informatii si de mai mult timp pentru a lua decizii, mai ales daca vorbim despre companii mari, unde lantul de aprobari este mai lung. Din acelasi motiv te poti astepta la cumparatori mai loiali.

In cazul unor procese mai lungi, se petrece mult timp aproband nu doar bugetul si produsele de cumparat, ci si vanzatorul. Astfel, daca ai reusit sa castigi increderea unei companii, ai toate sansele sa te bucuri de un client pe termen mediu sau lung.

De asemenea, in B2B lipsesc de cele mai multe ori cumparaturile din impuls sau pe baze emotionale. Majoritatea achizitiilor facute de catre companii trebuie sa le ajute sa-si indeplineasca scopurile pe termen lung, astfel ca trebuie sa te astepti la o analiza mai detaliata a ROI-ului din partea acestora.

In ciuda acestor diferente, exista si puncte comune importante: atat cumparatorii B2B, cat si cei B2C se asteapta sa gaseasca platforme eCommerce usor de navigat, experiente de cumparare placute, experiente omnichannel, support si livrare cat mai rapide.

Tactici pentru cresterea vanzarilor in B2B eCommerce

Inca eziti sa atragi cumparatori B2B? Noi iti recomandam sa o faci cat mai repede – pe masura ce tot mai multe companii aleg sa cumpere direct online, venitul segmentului B2B eCommerce va fi in crestere. Cu cat te adresezi acestui segment mai repede, cu atat iti va mai usor sa loializezi clientii inaintea competitorilor tai.

Iata ce trebuie sa faci:

Ocupa-te de birocratia aferenta achizitiilor B2B

Din pacate, birocratia in B2B e ceva mai stufoasa decat cea din B2C, unde majoritatea cumparatorilor nici nu se obosesc sa descarce facturile primite pe email. Pentru clientii B2B, va trebui sa:

• Oferi posibilitatea de adaugarea a datelor firmei la finalizarea comenzii;
• Acorzi atentie sporita la expedierea comenzilor, mai ales daca vinzi produse fragile cum sunt cele electronice – 30 de laptopuri sparte reprezinta o problema cam de 30x mai mare decat in cazul unui singur laptop distrus;
• Trimiti garantiile produselor separat, cu grija ca acestea sa fie corect completate.

Adauga cat mai multe informatii si detalii despre produse

Spuneam anterior ca achizitiile B2B au la baza motivatii mai rationale si mai logice decat cele B2C. Cumparatorii trebuie sa analizeze impactul produselor asupra afacerii lor pe termen lung, astfel ca este esential pentru ei sa aiba acces la cat mai multe detalii.

Imaginile clare – 3D daca se poate – si clipurile video sunt foarte necesare, in mod evident. Insa, pe langa acestea, iti recomandam sa adaugi informatii clare despre:

• Fiabilitatea produselor (estimarile producatorului, acolo unde se poate) – majoritatea companiilor cauta produse cat mai durabile;
• Garantie – daca este extinsa cu atat mai bine; de asemenea, faciliteaza repararea produselor in centre autorizate (daca este cazul);
• Functionalitati si modalitati de utilizare pentru business – spre exemplu, unele telefoane au ca punct central de vanzare calitatea fotografiilor, in timp ce altele sunt excelente pentru multi-tasking si aplicatii de birou, asa ca recomanda-le mai degraba pe acestea din urma clientilor tai B2B;
• Articole de blog, recenzii si testimoniale – alege-le in special pe cele furnizate de alti clienti B2B, care la randul lor ii pot influenta si pe clientii de tip persoana-fizica.

Ofera discount-uri pentru volume mari

Majoritatea achizitiilor business implica volume mari. Companiile tin, de regula, atat produse de birotica, cat si produse electronice de rezerva. Ca atare, te poti astepta ca si laptopurile sa fie cumparate in mai multe exemplare.

Iti recomandam sa promovezi discounturi de tip bulk in special in perioada Back to School (august-septembrie). Atunci, au loc mai multe angajari, iar angajatii revin la birouri dupa vacante, astfel ca sunt necesare mai multe cumparaturi. In plus, in aceasta perioada te poti adresa si institutiilor de invatamant, care isi refac stocul pentru noul an scolar.

Adauga posibilitatea de a crea abonamente eCommerce pentru B2B

Pentru B2B, abonamentele vin cu o serie de avantaje. Pe langa discounturile pe care le primesc abonatii sau pe langa accesul la oferte speciale, companiilor le va fi mai usor sa adauge aceste cheltuieli recurente in contabilitate.

Produsele de birotica, cafeaua, ceaiurile, produsele de curatenie – toate acestea sunt perfecte pentru a fi achizitionate printr-un abonament lunar. Convenienta si costurile mai reduse de achizitie vor fi doua beneficii foarte apreciate de catre clientii tai, in timp ce predictibilitatea incasarilor va constitui un mare plus pentru afacerea pe care o conduci.

Ai nevoie de ajutor pentru a vinde catre alte companii? Gasesti aici toate informatiile despre cum poti vinde B2B eCommerce in magazinul tau MerchantPro, iar colegii nostri din Centrul de Asistenta Clienti iti stau permanent la dispozitie cu detalii suplimentare.