Cum sa cresti CLV-ul pentru magazinul tau online

13 septembrie 2023

CLV (Customer Lifetime Value), uneori cunoscut si sub forma LTV (LifeTime Value), este un indicator de performanta care desemneaza intreaga suma pe care un cumparator o va cheltui intr-un magazin online de-a lungul intregii perioade in care este client al respectivului shop.

Ca atare, CLV este legat de loialitate si cu mentinerea aproape a celor buni clienti.

Motive sa investesti in cresterea CLV-ului

Sa incepem cu cel mai evident dintre acestea:

  • Costa pana la de 5 ori mai mult sa achizitionezi un client nou decat sa vinzi unuia existent. Un client existent are deja incredere in tine si stie la ce sa se astepte, ceea ce il face mai receptiv la o noua sesiune de cumparaturi;
  • Chiar daca CLV-ul este de obicei asociat cu valori financiare, este important de notat ca orice client loial poate fi un ambasador care sa atraga noi clienti. Un simplu testimonial relevant sau o recenzie detaliata iti pot creste semnificativ vanzarile;
  • Clientii loiali sunt mai predicitbili, astfel ca si veniturile tale vor fi mai predictibile;
  • CLV-ul te ajuta sa intelegi cum sa-ti dozezi eforturile de marketing pentru a te putea concentra mai mult pe gasirea de clienti cu un CLV mare si pentru a evita clientii mai putin profitabili.

CLV-ul trebuie corelat cu alti indicatori relevanti pentru eCommerce

De una singura, valoarea totala a unui comparator nu va spune mare lucru. In schimb, aceasta trebuie corelata cu cel putin alti doi indicatori de performanta.

In primul rand, cu Customer Acquisition Cost – Costul de achizitie al unui cumparator, abreviat CAC. O regula de baza in eCommerce este aceea ca CLV trebuie sa fie de cel putin trei ori mai mare decat CAC. Cu alte cuvinte, un comparator trebuie sa cheltuie de cel putin trei ori mai mult in magazinul tau decat ai cheltuit tu pentru a-l transforma in client.

Desigur, aceasta proportie depinde de la magazin la magazin. De asemenea, este important sa iei in calcul nu doar CAC direct (spre exemplu, costurile ad-urilor sau costul per conversie). Gandeste-te si la cat costa marketingul organic, echipa care il implementeaza etc.

Mai departe, iti recomandam sa asociezi CLV-ul cu marja ta de profit. Fiecare magazin online are marje diferite in functie de produse. Pondereaza CLV-ul si cu profitabilitatea ta, nu doar cu suma cheltuita de cumparator.

Cum sa cresti CLV-ul pentru magazinul tau online

Premisele sunt simple. Iata ce ai de facut pe scurt:

  • Incearca sa convingi fiecare cumparator sa plaseze mai mult de o comanda;
  • Cu cat valoarea fiecarei comenzi este mai mare, cu atat CLV-ul creste si poti spori totodata si valoarea medie a comenzilor din magazinul tau;
  • Cu cat cumparatorul ramane clientul tau pe o perioada mai indelungata, cu atat mai mult va creste CLV-ul.

Acum, hai sa aflam ce ii determina pe cumparatori sa realizeze toate actiunile de mai sus.

Ecommerce

Ofera-le clientilor un motiv sa ramana

Ai un cumparator nou? Dupa prima comanda, cel mai important lucru este sa il convingi sa ramana conectat la cat mai multe dintre canalele tale de comunicare. Astfel, ii poti trimite noi promotii si oferte:

  • Procesul de creare a unui cont trebuie sa fie cat mai facil si mai rapid – altfel, cumparatorul va alege optiunea “Guest checkout”, daca ai activat-o in magazin. Nu cere mai multe informatii decat sunt strict necesare in acest pas;
  • Invita-l sa se inscrie la newsletter-ul tau, iar dupa ce accepta propunerea, ofera-i un cupon de reducere pentru urmatoarea comanda plasat in magazinul tau. Astfel, ai sanse mai mari sa poti pastra legatura cu clientul, dar si sa il determini sa faca noi cumparaturi cat mai curand;
  • Recomanda-i clientului sa te urmareasca pe canalele tale de social media. Un scurt preview al celor mai populare postari inserate in mailul de confirmare a comenzii te va ajuta in acest sens.

Creeaza programe care rasplatesc loialitatea

O veste excelenta este aceea ca multe dintre optiunile de loializare MerchantPro pot fi activate cu doar cateva clickuri din panoul tau de control MerchantPro.

Iata cateva exemple:

  • La fiecare comanda plasata, cumparatorul primeste puncte de loialitate pe care le poate transforma in bani sau discounturi la fiecare comanda;
  • Ofera discounturi aniversare: pentru zilele de nastere ale clientilor sau pentru aniversarea zilei in care au plasat prima comanda in magazinul tau;
  • Seteaza discounturi semnificative pentru clientii care au o anumita vechime. Poti face asta usor cu optiunea pret dinamic.

Ofera abonamente lunare

Introducerea de abonamente lunare in shop iti poate aduce o sursa predictibila de venit. In plus, vor creste semnificativ CLV-ul, datorita cresterii frecventei cu care comanda clientii tai.

Principiul este simplu: in schimbul unei sume lunare (de regula, una relativ mica, 10-50 RON), clientii au discounturi la anumite produse sau la toate (de obicei, peste 20%) sau au acces exclusiv la anumite produse.

In continuare, va trebui sa recurgi la promovarea abonamentelor eCommerce pentru a creste profitabilitatea magazinului cu ajutorul acestora.

Transforma-ti clientii loiali in amabasadori de brand

Spuneam anterior ca valoarea reala a unor cumparatori nu este data doar de sumele pe care acestia le cheltuie in magazinul tau. Ii poti loializa, dar si atrage noi clienti, transformandu-i pe cei mai loiali dintre cumparatori in ambasadori de brand.

Cum faci asta? Foarte simplu:

  • Ofera discounturi atat pentru cei care recomanda magazinul tau altor cumparatori, cat si noilor cumparatori;
    *Creeaza un program de afiliere, prin care poti genera coduri unice de reducere pentru fiecare afiliat, pe care acesta le poate distribui ulterior catre oricine doreste, urmand sa primeasca un comision in urma fiecarei vanzari pe care o realizeaza.

Clientii loiali sunt un motor de crestere pentru orice magazin online. Pe langa cresterea CLV-ului, iti recomandam sa le acorzi o atentie deosebita si in alte moduri. Spre exemplu, le poti trimite periodic sondaje prin care sa afli ce aspecte operationale ale magazinului tau pot fi imbunatatite.

Daca ai nevoie de informatii suplimentare despre cum poti utiliza functiile descrise in acest articol si nu numai, nu ezita sa ne contactezi la Centrul de Asistenta Clienti. Succes!

Lasa un comentariu